Zaupal vam bom nekaj, kar sem pridno skrival skoraj pol leta. Pa me je zelo tiščalo, a sem bil tiho. Ker verjamem v karmo in sem bil prepričan, da me bo udarila, če bom povedal na glas. Sicer bi si zaslužil, da me vseeno udari. A se me je usmilila. Zaenkrat 😉

Zakaj gre? Pred slabim letom je šel na podobno pot, iskati sredstva na slovensko platformo za množično financiranje Adrifund, vrhunski igralec in imitator Klemen Slakonja. Po uspehu s Putin, Putout, katerega produkcija ga je finančno skoraj spravila na kolena, se je za naslednjo parodijo Donalda Trumpa odločil sredstva poiskati preko crowdfundinga. Ta akcija je zelo odmevala v slovenskim medijih, vsi smo ugibali, ali bo ideja res prepričala ljudi te mere, da odprejo denarnice in ga podprejo z iskanimi 10.000 €. Ko so me klicali iz medijev za izjavo, če lahko pokomentiram Klemnovo namero, sem bil trdno prepričan, da mu ne bo uspelo. Da je iskana cifra previsoka. Zagovarjal sem tezo, da ljudje radi gledamo smešne video klipe, a za njih nismo pripravljeni plačati, ne iz lastne denarnice. Ne vem, zakaj sem vedno takšen pesimist, namesto da bi optimistično podprl njegov projekt. Prekleto sem se zmotil, Klemen je na koncu kampanje zbral kar 31.141 €, in moje pametovanje na najboljši možni način postavil na glavo. Bravo!

In predstavljajte si, da si samo nekaj mesecev kasneje sam pred isto nalogo. Tisto, ki si jo označil za nemogočo. Tisto za katero si se javno izjasnil, da je obsojena na neuspeh. Ista platforma, ista misija nemogoče. Res odlična popotnica. Še danes se grizem v jezik! 😛

No, s temle “how to” vodičem o zbiranju sredstev na crowdfunding platformi se vrnimo še malo nazaj. K osnovam. Teh je več, vsaj pet je ključnih! In vam morajo biti jasne še preden sploh začnete razmišljati o nabiranju sredstev preko Kickstarterja, Adrifunda, Indiegogo-ja,… platforme so različne, a princip je isti, vse ostalo so nianse. (prosto po D. Balaševiću)

  1. Najbolj pomembna je zgodba in transparentnost. Ne ideja, kot ste sprva pomislili. Zgodba! Naša ideja je oldtimerja, kultni VW kombi spremeniti v potujočo pivnico. Ideja je sicer super kul, sliši se odbito, ampak brez zgodbe bi pogorela. No, to sem rekel tudi za Slakonjo, tako da ravno kredibilen ta trenutek v vaših očeh več nisem, ampak tu mi morate verjeti na besedo. Kaj je zgodba malo kasneje. In brez skrivanja, ljudje, ki vložijo denar v vaš projekt imajo pravico vedeti vse. Tudi tisto, kar bi morda najraje zamolčali.
  2. Najbolj pomembna je baza ljudi. Ja, sliši se logično, a ni. Govorim o množici, ki vas dejansko podpre, odpre denarnico, investira v vašo zgodbo. Ja, napisal sem zgodbo, ne idejo. Torej ne kalkulirajte v stilu; naša FB stran ima že 1000 fanov, pa vsi, ki sodelujejo pri projektu imajo po 1000 prijateljev, pa še tam nam bodo šerali, pa še tam bomo objavljeni. Morda bomo dobili še mailing v prijateljevi firmi. Pozabite takšno matematiko. Če od vseh ljudi, ki jih dejansko dosežete na spletu ali v živo, dobite 1% podpore imate že visok odstotek. A skoraj gotovo bo manjši.
  3. Najbolj pomemben je timing. Nič se ne zgodi čez noč, tudi če večini ljudi deluje, da ste prišli na njegov zaslon ravnokar, da se je o vaši zgodbi šele včeraj debatiralo za šankom, je to samo prvi vtis. Ki ste ga dosegli po zajetni kilometrini predpriprav. Vas zanima kdaj smo štartali z Beer Bullijem? Naša www domena in FB stran bosta v teh dneh stari točno eno leto. Kdaj smo zaključili kampanjo? Pred nekaj dnevi. Now, you do the math.
  4. Najbolj pomembna je ekipa. Ne gre za šlager slogan, večina vas v tole crowdfunding vodo skače prvič, ja? Imate pod vašo streho kreativca, ki bo naredil zgodbo? Štorijo polno zanimivih vsebin, ki jih boste počasi lansirali v svet, ob pravem trenutku, s pravim tonom, v redni frekvenci? In te vsebine mora biti dovolj pred začetkom kampanje, vmes in na koncu. Imate osebo, ki je doma v marketingu, ki obvlada mailing, družabna omrežja, pisanje besedil, postavljanje spletnih strani, ima kontakte do urednikov klasičnih medijev, stik s spletnimi influencerji? Ni še konec! Imate tistega, ki bo hodil na sestanke s potencialnimi podporniki/pokrovitelji in bo znal predstaviti zgodbo? Imate človeka, ki je naštudiral pretekle crowdfunding zgodbe, uspešne in neuspešne. Zakaj so zmagali in zakaj so flopnili? Imate video mojstra, imate grafičnega oblikovalca, da vaše vsebine pospremijo s pravim video in grafičnim materialom? In nenazadnje, imate tehnično ekipo, ki bo dejansko izpolnila obljubljeno? Postaviti storitev, produkt na trg? Je kredibilna, ve kaj počne in zna to povedati tudi v kamero, foto objektiv, preliti v besede?
  5. Najbolj pomemben je pogum. Ne obupajte pred prvo prepreko, trma je obvezna oprema takšnih projektov. So trenutki, ko ste prepričani, da je šlo vse po zlu, ko ne kaže najbolje, ko je katastrofa pred vrati. A problemi so zato, da se rešijo. Ne smete obupati. Ker na koncu bo vse OK. Če še ni OK, potem še ni konec. Tudi, če na koncu pogorite, vzdignite glavo in se iz te izkušnje nekaj naučite.

Kako smo se mi lotili prve točke? Zgodbe?

Idejo, obnoviti star “hippie van” in ga napolniti s sodi piva, smo delili med sledilce na FB, vključili smo jih v iskalno akcijo potencialnega vozila. Skupaj smo iskali kandidata za prenovo. In ga našli, verjetno najbolj uničen kombi v tem delu svetu. In med reševanjem smo ga zaradi preplaha, da si ga hoče prisvojiti še nekdo, uničili še bolj. To kar boste videli spodaj se je zgodilo neplanirano. Ko je človek v paniki, reagira drugače.

A nehote smo dobili odlično osnovo za zgodbo. Na začetku je izgledalo, da je dodatno poškodovanje že tako praktično uničenega vozila zapečatilo usodo prenove, celega projekta restavracije. A je ravno obratno. Prav ta nesrečna štorija reševanja je zbudila ljudi. Kombi ni pripeljan iz Brazilije, Amerike, Grčije, Nemčije, kot so predlagali mnogi, legendarni kombi ima burno, kar je najbolj pomembno, slovensko zgodovino. Kdo vse ga je vozil, kje vse je bil, kako je končal na polju in kasneje v reki? (več tukaj). Zgodbo smo neprestano nadgrajevali, dopolnjevali, dodajali nova poglavja. Od iskanja dedičke pokojnega lastnika kombija, preko podrobnega izračuna prenove, do obiskovanja raznih javnih dogodkov (srečanja starodobnikov, konferenca mikropivovarjev, forum starodobnikov). Zgodbe so se pisale same od sebe, nekatere tudi tako, kot ne bi bilo treba. Verjemite, marsikatero poglavje bi raje preskočili, marsikatero živčno vojno izpustili, recimo še dodatno uničenje kombija, pa bitko kdo ga bo izvlekel iz grmovja, pa 3x obisk pri gospe, ki je podedovala kombi, ampak to doda celotni zgodbi še dodatne dimenzije in popestri projekt. Kljub temu, da tega ni bilo v nobenem scenariju. 😀

Vse smo javno delili, nismo skrivali ne matematike, vse številke so javne, projekt je natančno popisan, načrt vrnitve je na dlani. Oz. na spletni strani. Vsi zapleti, razmišljanja, strahovi, o vsem je bilo govora. Preberite “zgodbe” na spletki. Kaj je najlepše, zgodile so se same od sebe, vse je šlo “with the flow”.

Tudi sedaj, ko je projekt zbiranja sredstev zaključen in je rekonstrukcija dejansko v teku so še vedno vse karte odprte. Vse delamo na očeh javnosti. Odločili smo se, da si podporniki zaslužijo vpogled v nastajanje. Da konec koncev vidijo kako gospodarimo z njihovim denarjem. Začeli smo s spletno serijo na YouTubu.

Brez močne baze podpornikov, bo ostalo zgolj na ideji!

OK, imate hudo idejo, imate zgodbo, ki se dotakne. Ampak, če nimate dostopa do ljudi, ki bi vam prisluhnili, ki bi vas razumeli, na koncu dejansko podprli, nimate nič. Lepa popotnica na štartu je vaša mreža prijateljev, tako analognih, kot digitalnih. A potrebno jih je kontaktirati ena na ena, drugega za drugim. Drugače ne gre. Kljub vašim objavam na FB, TW, IG, blogu, je daleč najbolj učinkovita komunikacija z vsakim posamezno. Bodisi v živo, na pivu (časovno potratno, a zanesljivo) ali pa preko Viberja, SMSa, FB klepeta, Skypa. Saj velika FB stran z veliko fani je fajn, saj objave v klasičnih medijih vzdignejo nekaj prahu, a največ je potrebno delati ena na ena. Ker človek zaupa denar tebi, ga najlažje prepričaš, da odpre denarnico tako, da se mu posvetiš. Da ga poslušaš, razumeš, le tako bo on razumel in podprl tebe. Sploh na začetku kampanje sem dnevno tudi nekaj ur preživel na klepetu z bližnjimi prijatelji in daljnimi znanci. Tudi, ko ti enkrat obljubijo podporo, je na tebi, da jih čez kakšen teden spomniš na obljubo. Verjemite, komunikacija ena na ena je glavna pri celem projektu, vse ostalo je zgolj šov.

Še en pomemben fakt, ki mi je na zgornjem spisku najbolj pomembnih stvari ušel – prvi dan kampanje je najbolj pomemben. Če se prvi dan ne bo zgodilo nič, če ne bo podpore, lahko kar končate. Pri projektu “Beer Bulli” smo v prvem dnevu zbrali 20% iskanega zneska, preko 3.000 €. In ne skrivam, tudi sam sem vložil 100 €, sam vase 😉 A mi ni uspelo, da bi bil prvi, kar nekaj prijateljev je prav čakalo, da se začne kampanja in takoj podprlo projekt. Tudi lastna žena. Mimogrede, če vas ne podpira lastna familija imate problem. Resen problem.

Kampanja se ne zgodi preko noči!

Ne, ne gre zgolj za frazo. Ljudje smo iz vseh strani bombardirani z rafali informacij. In človek je razvil obrambni mehanizem, dela močno selekcijo kaj bo spustil naprej. Če niste odkrili zdravila za raka boste potrebovali veliko dlje, da boste pri ljudeh dobili njihovo pozornost. Če jo sploh boste. Ker vi poznate ozadje, vi veste vse podrobnosti, vi poznate kurs projekta. Ostali nikoli ne bodo toliko vedeli, niti jih ne zanima. Oni imajo svoje življenske projekte, ki so na prioritetni lestvici mnogo višje kot vaš projekt. Zatorej potrebujete čas in pravo strategijo.

Že na začetku smo se odločili, da bo glavni fokus zgodbe kombi, ne pivo. Ker dveh fokusov ne moreš imeti, samo eden je glavni. Resda je pivo hudo popularna tekočina, a o njej beremo povsod, mrgoli člankov o mikropivovarski sceni, scena je že polna. Pameten ribič pa vedno barko pelje tja, kjer nihče drug ne meče svojih mrež. In tovrsten kombi je redkost že sam po sebi, aktrakcija je že ko ga vidiš na cesti, tudi če je čisto zanemarjen. A to ni dovolj, moramo naresti takšno strategijo, da naš produkt ne bo samo privlačil poglede. Niti ne bo dovolj, da mimoidoči prepoznajo kombi, da prepoznajo Beer Bullija s pivom. Ne, strategija mora biti takšna, da ljudje kombi začutijo kot (tudi) njihov projekt. Da so oni njihovi solastniki. Da so mu pomagali pri vrnitvi v življenje. To je tisti ultimativni cilj.

Beer Bulli je zgodba, ki je te dni stara eno leto. Sicer spontano, a kampanja se je pripravljala skoraj pol leta. Prvi preblisk, da bi šli na crowdfunding, sem dobil, ko smo potegnili našega veterana iz rečne struge.

2016-07-22-13-41-45

Od parih prijateljev, ki so spremljali “reševanje vojaka Bullija“, kot smo poimenovali našo akcijo sem dobil sms/klic, da če ga res mislimo obnoviti, da prispevajo 100 €. Ampak, nikoli ne veš, ali bo ostalo samo pri parih prijateljih, ali ima kampanja širši potencial podpornikov. Našo razvalino je Tadej z ekipo za silo spravil v prvotno obliko, postavil na kolesa, nato pa smo kombi vlekli na VW meeting oldtimerjev “Let’s Bug Together” na letališče v Lescah, pa v Avstrijo na “Aircooled am ring” v mestece Spielberg, obakrat smo iz našega veterana naredili pravi pravcati kino. Brez vstopnine, z brezplačnimi kokicami in mrzlim, brezplačnim pivom. Naredili smo celo pravi pravcati filmski plakat, ki smo ga dali na stojala po celem prizorišču.

BulliPosterMali
Pravi filmski plakat, katerih kopije smo natisnili v velikih formatih in jih dali na stojala po celem prizorišču.

Predvajali smo 6 minutni filmček o reševanju veterana (priporočam ogled na youtubu, če ga še niste videli) in v Lescah ga je videlo 247 ljudi in 2 psa 😀 , v Spielbergu pa 123 ljudi, psov nisem štel. Pred kinom je bila neprestano kolona. In ni boljše reklame, kot gneča 😀 In to so bili prvi potencialni podporniki. Saj veste, ni brezplačnega kosila 😉 Resda je bilo vse brezplačno, a ob koncu filmčka sem vse gledalce pobaral po e-pošti. In tako je začela nastajati prva mailing baza.

13996308_276006869447699_3416193132691460897_o
Verjetno prvi Volkswagen kino.
13698112_275642146150838_3446907889250629395_o
Z brezplačnimi kokicami in pivom.

Drugo mailing adremo smo začeli graditi preko Facebooka, kjer smo nekajkrat opozorili FB privržence, da se prijavijo tudi na newsletter. Saj Facebook je uporabno orodje, a če hočeš v trenutku obvestiti veliko množico ljudi, je dobri stari mailing še vedno zmaga.

Sprva je bilo edino komunikacijsko središče Facebook stran Beer Bulli. Po poletju 2016 je nastala še spletna stran, točno ta na kateri ravnokar berete ta zapis. Že kar nekaj mini blogov je bilo objavljenih v obliki “notes” na FB strani, tu se je nadaljevala frekvenca pisanja blogov, ki jih najdete v razdelku “zgodbe“. Ta zapis je že 23. blog. Kljub poplavi družabnih omrežij daje spletna stran še vedno tisto pravo kredibilnost, da gre zares, da ne gre za neko šalo. In spletna stran je za obisk nekoga, ki šele spoznava zgodbo mnogo bolj prikladna, kot nepregledna zmešnjava vsebin na Facebooku.

Začela se je še intenzivna komunikacija na ostalih digitalnih platformah. Twitter, Instagram, Snapchat. Da dobiš sledilce potrebuješ pravo vsebino. In dovolj časa, da vsebino razširiš. Ne glede na platformo, bodisi analogno, ali digitalno.

Potreben je tudi čas, da vaš bojni načrt predstavite medijem in potencialnim poslovnim partnerjem. Lažje je medije kontaktirati pred kampanjo, imate več časa, energije, volje. Pridobiti prave kontakte, splesti prave povezave. Ko se bo enkrat začel šov boste tako na glavo, da glave sploh našli ne boste. In poteze, ki jih vlečete v panike so redkokdaj pravilne.

Razmislite katero platformo za crowdfunding boste izbrali. Vsaka ima svoje značilnosti. Prednosti in pomankljivosti. Adrifund ima eno veliko napako, nima lastne baze, nima privržencev, ki bi vsak dan spremljali kaj se novega pojavi na platformi. A ima zagnano ekipo, ki ti neprestano stoji ob strani. Z nasveti, izkušnjami, predlogi. Verjetno je med bralci tega zapisa bolj malo veteranov množičnega financiranja in med kampanjo boste še kako potrebovali nekoga, ki je neprestano v vaši senci, vaš angel crowdfundinga varuh.

Na Kickstarterju se sami v nepregledni množici projektov in se lahko zanesete le na lastno iznajdljivost. Še en odločilen dejavnik, zakaj Beer Bulli ni na tuji platformi. Ne nisem nek lokal patriot, a tujcu, ki bi te rad podprl iz Kanade ne moreš obljubiti piva. Niti najema kombija. Razdalje so prevelike, poštnina bi pojedla vrednost nagrade. Plus, na Kickstarterju sploh ni opcije, da imaš za nagrado alkohol. Tovrstne nagrade so prepovedane.

Seveda pred štartom preverite še provizije platform in plačilnega prometa. Tudi tu se številke razlikujejo, sploh če je vaš cilj zbiranja visoka številka. Takrat nekaj odstotkov postane kar visoka številka v evrih. Ni skrivnost, od 30.345 € zbranih sredstev si je Adrifund za svoje storitve (nasveti, plačilni promet, platforma) oškrtnil točno 2.918,56 €. Zasluženo. Ne pozabite tudi, da je tu še mati država, ki bo pristavila še svoj lonček. Torej se bo številka zbranih sredstev še zmanjšala.

Ne skačite torej takoj v akcijo. Vzemite si čas, pripravite vse potrebno za kampanjo. Vsega itak ne boste mogli, čisto pripravljeni ne boste nikoli, a poizkusite čim več narediti pred štartom. Ker ko enkrat kampanja štarta, poti nazaj ni. Ni popravnega izpita, ni ponovnega štarta.

Brez prave ekipe bo problem!

Dela je ogromno, mnogo več, kot je videti zunanjemu opazovalcu. Pripravite se na pravo garanje. Sam sem med samo akcijo imel občutek, da hodim še v eno službo ekstra. Kreacija primernih vsebin za spletno stran in omrežja, stiki z mediji in zagotavljanje vsebin, foto in video material, obdelava le tega, lobiranje pri potencialnih podpornikih, iskanje in sestankovanje z večjimi podporniki in podjetji, ki jih zanima projekt, stiki s spletnimi influencerji, prirejanje dogodkov, priprava prezentacij in predstavitve kampanje na dogodkih (kongres pivovarjev, forum starodobnikov) so le tiste bolj vidne naloge. Da o komunikaciji s podporniki sploh ne pišem. Verjetno je prav ta vzela največ časa, a je bilo tudi najbolj prijetno opravilo.

Ob uspešnem zagonu smo priredili tudi zabavo, kar v delavnici CRC, kjer se sedaj prenavlja naš veteran. Glavni namen eventa – podaljšati hype uspešnosti kampanje. Zanimivo je, da je takoj po eventu hype strmo padel. Podporo se je drastično zmanjšala 😀

Močno priporočam, da tu ne sledite moji poti in si delo razdelite oz. poiščete pomoč prijateljev ali še bolje strokovnjakov iz posameznega področja. Resda mi je predvsem v grafiki, video montaži in angleških prevodih veliko pomagal sin Aljaž,  a sem pred nekaj dnevi naredil izračun čez palec, da sem, ker sem večino dela opravil sam privarčeval cca 10.000 €, a izgubil marsikatero noč za spanje, da o novih sivih laseh in koliko sem se lahko posvetil družini v tem obdobju raje ne pišem. Crowdfunding kampanja vas potegne celega, vas in vso ekipo. To ni popoldanski hobi, to je resen 24/7 job, sploh če gre za projekt, ki zahteva veliko številko podpore.

In na koncu, tisto najpomembnejše, jajca, da se spustite po tem crowdfunding toboganu.

Resno, kar nekaj borb je pred vami. Ali je zgodba dovolj močna, da bo prepričala ljudi, ali sami verjamete v produkt, ste karakter, ki se ne preda po prvih težavah. Ja, po bitki je vsak general, a pripravite se, da boste običajen vojak, ki se bo boril na nešteto frontah. In to na teritorijih, ki jih sploh ne poznate. Ni enostavno, a ne smete vreči puške v koruzo. Če vam zmanjka metkov uporabite kamne. Predaje ni, do konca!

V grafu nekoliko nižje boste zasledili, da je uspešnost kampanje po štartnem sunku, po dobrem tednu nore podpore začela pojenjati. Skoraj 3 tedne je trajala bonaca, ko je bila podpora res minimalna, maksimalno 100 evrov dnevno. Iskani znesek pa je 15.000 €! To je bilo obdobje depresije, ko res ni bilo enostavno. Je to res to, bomo končali nekje na sredi? Pogum dragi moji, jajca, trma in samozavest, nujna oprema za crowdfunding.

Za konec še specialiteta, statistika kampanje in ena kratka anekdota!

Spodnji graf prikazuje kako je napredovalo zbiranje sredstev. Na začetku pričakovan skok, polovico iskanih sredstev, 7.500 € smo dosegli v dobrem tednu. nato pa se je začelo eno najtežjih obdobij, ki je trajalo skoraj 3 tedne. Obdobje zatišja, ko se je številka vzdigovala le po nekaj deset evrov dnevno ni bilo prav nič prijetno. No, zadnji teden pa je sledila eksplozija. Hvala bogu. Najbolj verjeten razlog? Podpora Nine Pušlar, ki je odmevala v medijih in na spletu. Pp njeni investiciji se je kar vsulo. Zadnji dan pa je bil sploh razpad sistema, številka se je iz jutranjih 23.000 € in nekaj drobiža povzpela na končnih 30.345 €. Zadnji dan je bil res dan za zgodovino. Preberite si blog, ki je nastal dan potem.

adrifund pledges

Zanimivo je tudi spremljati obisk spletne strani Adrifund projekta. Zadnji dan kampanje je bil obisk še večji kot prve dni. Vmes pa mnogokrat bolj žalost. Ravno zato je zelo pomembno, da imate dovolj sape (vsebine), ki vas ne sme zapustiti ves čas trajanja kampanje. Naša je trajala 45 dni.

adrifund visit

In kaj pravi povprečje? Imeli smo 568 podpornikov (rekord na Adrifundu), v povprečju so projekt podprli s 53 evri, spletna stran projekta je zabeležila 24358 obiskov, vrednost vsakega obiska pa je bil 1.25 €. Največ podpornikov je izbralo nagrado za 40 € (86 x), ki prinaša 2 vstopnici na otvoritveni žur, ko se bo Beer Bulli vrnil nazaj na cesto. V ceno vstopnice je všteto tudi neomejeno pivo 😀

Zanimivo je tudi spremljati od kod so prišli obiski na spletno stran Adrifund projekta in koliko denarja je prišlo od kod.

adrifund referrer

Verjetno ste opazili, da je največji obisk prišel iz Facebooka in iz spletne strani beerbulli.si, prva eksterna, nepovezana stran s projektom, tako po obisku, kot po številu donacij pa je had.si (hvala Roni). Na sploh ljudje lažje “odprejo denarnice”, če so prišli iz blogov, manj pa, če so prej prebrala novico iz tradicionalnih medijev. Ljudje bolj verjamejo ljudem, kot medijem.

Anekdota za (srečni) konec!

Ko smo na koncu, dobro uro pred koncem kampanje že bili na pivu v Adamu Ravbarju, ko je tekla že kakšna peta runda, sem pobaral Mateja Rauha iz Adrifunda, kaj si je mislil, ko sem mu konec lanskega poletja predstavil projekt, ali nam bo uspelo ali ne? Bil je iskren:

Niti slučajno, ko si mi povedal kaj pripravljaš sem bil prepričan, da to nikakor ne bo šlo skozi.

No, na srečo se je zmotil 😀 Tako kot jaz pri Slakonji. Ostalo pa je že zgodovina. Tudi, če ti nekdo reče, da ne bo uspelo, te to ne sme ustaviti.

Vedno bom z veseljem pogledal spodnji video, ki je nastal minuto pred norim koncem kampanje Beer Bulli.

Srečno vsem, ki se odpravljate po sredstva na crowdfunding platformo. Ker če imate prijatelje, imate vse! Tudi, če teh prijateljev ta trenutek sploh še ne poznate.

Čin!

Matej

Save

Save